Marketing Digital B2B : Introdução : Por onde começar?

Para fazer seu negócio B2B crescer existem diferentes métodos, alguns são mais lentos, outros mais rápidos, e alguns custam mais que outros. Vamos te ajudar a ver mais claro graças a este artigo e espero que ao final você saiba para onde se direcionar e por onde começar.

Neste artigo vamos então falar de :

• Prospecção por email e por LinkedIn

• SEO

• A publicidade (Google Ads, Facebook Ads, etc.)

• As redes sociais

• YouTube

• Os outros métodos de nicho

Neste artigo vamos passar em revista e introduzir esses diferentes aspectos do marketing digital B2B dando exemplos do que fizemos na Emelia, e em que momento, para que você possa fazer paralelos com seu próprio negócio e saber "quando" "fazer o quê".

Primeiramente, convém diferenciar os métodos lentos dos métodos rápidos. Os métodos lentos não são ruins, é só que é quando você quer trabalhar sua notoriedade e seu aporte de clientes a longo prazo; são os métodos que vão te trazer clientes de maneira passiva ao longo do tempo, diferentemente dos métodos rápidos que sempre exigirão trabalho ou orçamento.

A prospecção por email e por LinkedIn, e os anúncios (Ads), são os métodos mais rápidos para ir buscar seus clientes, e particularmente seus primeiros clientes. Diferentemente do SEO ou trabalhar suas redes sociais, o que pode levar tempo.

A diferença seguinte a levar em conta é o orçamento: a prospecção por email e por LinkedIn é o que vai te custar menos, com o melhor ROI (retorno sobre investimento), enquanto a publicidade exige um investimento mais substancial.

Comecemos então pela prospecção email e LinkedIn (que é nossa especialidade afinal 😁)

A prospecção por email vai te permitir atingir rápida e diretamente seu público-alvo.

Primeira etapa : saber onde encontrar os endereços de email dos seus prospects

Depende do seu público-alvo: se seus alvos são artesãos, restaurantes, etc., então certamente estão referenciados no Google Maps. Você pode usar Scrap.io que vai te permitir encontrar os endereços de email deles.

Se seu público-alvo são empresas "normais" (não sei como dizer lol), todo o resto, e você mira por profissões (CEO, diretor de marketing, etc.), então eles estão no LinkedIn na maior parte. Basta ter uma conta LinkedIn Sales Navigator (há um período de teste gratuito de qualquer jeito) para ter acesso à busca avançada e depois extrair esses dados com a Emelia para então encontrar os emails.

Aqui está um vídeo que mostra como funciona:

Em seguida, basta usar o sistema de campanha email da Emelia, escrever emails pertinentes e enviar! Bom, evidentemente não é tão simples assim: você precisará criar caixas de email, escolher bem o provedor, escrever boas sequências de emails, etc. Há várias coisas para saber, mas o objetivo deste artigo é fazer uma introdução sobre os diferentes temas.

Se você quer então se dirigir para a prospecção por email e ir muito além sobre o assunto, eu te convido a ler o Guia Completo da prospecção por email

Se seu público-alvo está bem no LinkedIn (e não no Google Maps), então, uma vez que você extraiu os perfis e lançou a busca de emails, como não dá para encontrar todos os emails, você vai poder pegar aqueles cujos emails não encontramos para colocá-los em uma campanha LinkedIn.

A publicidade é um dos meios mais rápidos de adquirir clientes porque você vai poder tocar diretamente um grande número de pessoas, mas evidentemente precisa de um orçamento base.

Existem diferentes plataformas para fazer publicidade: Google Ads, Facebook Ads (que também permite publicidade no Instagram), são as duas maiores, mas em função do seu público-alvo você também pode fazer publicidade no Twitter Ads ou TikTok Ads. É realmente a você analisar qual é a plataforma mais adequada em relação ao seu produto e ao seu público.

Cada uma dessas plataformas tem suas vantagens: graças ao Google você vai poder tocar pessoas em função das palavras-chave de pesquisa delas, que têm uma "intenção", por exemplo que vão digitar "ferramenta para scrapear LinkedIn". Por exemplo nesse caso, vamos nos posicionar. No Facebook é diferente, você não segmenta por intenção de pesquisa, mas por tipologia de pessoas: você pode segmentar por idade, sexo, profissão, centro de interesse...

No Twitter, a segmentação vai ser menos precisa, mas custa muito menos. Na Emelia por exemplo, nós o usamos apenas para criar visibilidade mas não esperamos conversão. Depois funciona muito bem em certos domínios, mas frequentemente mais B2C. Um pouco como o TikTok, é muito B2C, então não vamos nos demorar muito nele.

Globalmente, o mais B2B é o Google, você pode ir ao SkillShop e aproveitar os cursos feitos pelo Google diretamente para aprofundar o assunto.

Como indicado no início deste artigo, o SEO é quando se tem uma visão de longo prazo e quer investir tempo para o futuro da sua empresa, para firmar uma posição no mercado e permitir no futuro ter clientes que virão sozinhos, naturalmente, sem esforço, até você e seus serviços. Mas isso leva tempo e demora para dar frutos.

O SEO consiste principalmente em ter um blog, como o da Emelia, no qual você está atualmente, e potencialmente você chegou nele digitando "Marketing Digital B2B" no Google.

Em função da sua atividade cabe a você buscar as palavras-chave que correspondem à sua atividade. Por exemplo na Emelia, nosso objetivo é rankear em palavras-chave como LinkedIn Sales Navigator Scraper, essa é a palavra-chave de base, mas também podemos jogar com um artigo que se chamaria "Como scrapear LinkedIn Sales Navigator" (que aliás é o que fizemos como título de vídeo YouTube, mas voltaremos a isso depois), porque as pessoas podem digitar isso no Google. É frequentemente muito complicado se posicionar nas palavras-chave primárias, porque os grandes players sempre vencerão. Por exemplo, se você vende azeite de oliva, não adianta fazer um artigo ou uma página "Azeite de oliva", mas precisa fazer por exemplo: "Como escolher um bom azeite de oliva" e aí você faz um artigo informativo que então incentiva a comprar com você.

E por exemplo, este artigo, Marketing Digital B2B, olhando nos softwares que ajudam a saber em qual palavra-chave jogar, dizem que há 100 pesquisas por mês, enquanto Marketing Digital sozinho tem 30.000. Então sim poderíamos dizer "vou jogar a palavra-chave mais ampla", mas não, porque concorrência demais e também porque aqueles que digitam B2B além disso me interessam muito mais do que aqueles que digitam apenas marketing digital, podem ser pessoas que buscam uma formação, que querem se informar, ou fazer marketing B2C... etc.

Enfim... o SEO é um assunto longo, que precisa ser estudado e praticado. O melhor blog é o do SEMrush, que é uma das ferramentas SEO mais conhecidas, com Ahref também.

Há vários métodos nas redes sociais e as redes sociais são diferentes. Sabendo que falamos de B2B neste artigo, vamos falar do LinkedIn, mas globalmente as redes sociais funcionam todas da mesma maneira. Você vai passar tempo publicando conteúdo para fazer crescer aos poucos seu número de seguidores (um método também é comentar o conteúdo dos outros para se fazer conhecer), e quanto mais você continuar, mais sua influência, sua amplitude se multiplicará com o tempo, e assim que uma certa "massa crítica" for atingida, cada post poderá te trazer em seguida novos clientes graças à visibilidade alcançada.

O lado negativo de todas as redes sociais (exceto TikTok, mas bom o TikTok em B2B converte muito pouco), e é por isso que não fazemos realmente (ainda) na Emelia, é que é investimento de longo prazo mas sem o lado passivo do SEO; ou seja, sim cada post te traz novos seguidores e visibilidade, mas ao mesmo tempo, cada post é conteúdo descartável: o post que você fez há 1 mês não tem mais utilidade e se você não fizer constantemente novos posts, seu perfil não serve para nada, então é preciso alimentar constantemente, ter algo a dizer, etc.

Digamos por exemplo que escrever um bom post, que vai "viralizar" vai te tomar uma ou duas horas, com um carrossel de imagens, etc., e fazer um artigo SEO te toma 1 ou 2 dias. Sim é mais longo, mais difícil, mais chato lol, mas esse artigo SEO daqui a 2 anos ainda vai te trazer clientes, enquanto seu post, 2 semanas depois, não tem mais impacto: só tem o que te trouxe no momento.

Houve no LinkedIn influencers muito grandes; um post podia render a eles milhares de euros no final, mas uma vez que param de postar... eles desaparecem completamente do cenário, não existem mais...

Então as redes são boas, mas é preciso aguentar a maratona no início para subir até o ponto em que é realmente útil e depois continuar para que esse investimento não tenha sido em vão.

YouTube é o melhor dos dois mundos, ele tem as vantagens das redes sociais e do SEO. Ou seja, tudo que você vai construir no YouTube, que vai levar tempo, é investimento de longo prazo que dará grandemente seus frutos no fim. Porque a notoriedade, o número de inscritos que você vai ganhar com o tempo vai te permitir no final (quando você posta um novo vídeo) tocar um grande número de pessoas, ter já conquistado a confiança das pessoas. E quando, por exemplo, você lança uma nova funcionalidade, um novo serviço, você aproveita uma vantagem inegável que te permite converter muito mais rápido e muito mais gente de uma vez.

E ao mesmo tempo, diferentemente das redes sociais, e do problema principal das redes sociais, o lado conteúdo descartável, de impacto apenas imediato, o YouTube tem esse lado SEO que faz com que seu conteúdo te traga clientes a longo prazo: ele ainda está lá, referenciado, encontrável, e até toma ainda mais amplitude conforme você ganha inscritos.

É preciso pensar "Transacional", não importa o tipo de marketing. Por exemplo, seja no SEO ou na publicidade Google, se posicionar em primeiro lugar nas palavras-chave transacionais mais importantes e não informativas.

Exemplo :

• Em publicidade Google por exemplo, com a Emelia, escolhemos não nos posicionar na palavra cold email. Sim isso pode parecer estranho, mas já todos os nossos concorrentes estão nela, é a palavra-chave primária. Então o preço é mais alto em publicidade, mas sobretudo, alguém que digita apenas Cold email pode querer apenas se informar sobre o que é ou querer apenas aprender algo, mas isso claramente não quer dizer que ele queira comprar, que ele tenha uma intenção de compra. Em compensação cold email software, aí sim, ele está nos procurando.

• Em SEO por exemplo, este artigo no qual você está, se você fosse o diretor de marketing da Emelia, não seria de jeito nenhum por aqui que deveria começar, porque ele é pouco transacional, mesmo que no início do artigo falemos de prospecção email e LinkedIn (o que vendemos), também falamos e sobretudo do resto, então ele é sobretudo informativo, então menos chance que esse artigo converta. Nós no nosso domínio, no nosso meio, há muita pesquisa, frequentemente nos US, onde as pessoas digitam o nome de um concorrente que conhecem + a palavra "alternativas". É por isso que no nosso blog há muitos artigos "7 alternativas a...". ISSO É TRANSACIONAL! Alguém que digita Evaboot Alternatives cai no nosso artigo de comparação que explica em quê somos melhores e mais baratos, BAM ele se inscreve e paga.

• Em prospecção, email ou LinkedIn, é preciso se concentrar nos seus clientes mais fáceis, propensos a converter, em primeiro lugar. Por exemplo, na Emelia, como permitimos scrapear LinkedIn Sales Navigator e prospectar via LinkedIn, vou procurar aqueles que já têm uma conta LinkedIn Sales Navigator, ou pelo menos aqueles em cujo perfil vejo que têm LinkedIn Premium. Porque potencialmente eles já fazem prospecção, vou permitir que melhorem seu processo, automatizem, ganhem tempo e reduzam seus custos se usarem outro software, mas eles já estão familiarizados com o conceito, não preciso "evangelizá-los" sobre o conceito. É preciso ir buscar em primeiro lugar aqueles que vão entender diretamente o interesse e a vantagem da sua solução ou do seu serviço.

Depois, uma vez que você fez cada canal independentemente, em cada etapa da vida da empresa, o conjunto, multiplica em seguida o alcance de cada uma das suas ações: se você é conhecido nas redes, sua prospecção por email vai funcionar ainda melhor porque eles já terão visto um post seu; se você faz visualizações no YouTube, então quem vir seu anúncio depois regularmente vai estar mais propenso a clicar... etc. É um círculo virtuoso, que leva tempo para implementar, não é preciso se dispersar no início, mas depois seu negócio crescerá mais facilmente. É sempre o começo que é difícil, então boa sorte!

E para começar a prospecção email e LinkedIn, é por aqui !