Marketing Digital B2B : Introducción : ¿Por dónde empezar?

Para hacer crecer tu negocio B2B hay diferentes métodos, algunos son más lentos, otros más rápidos, y algunos cuestan más que otros. Vamos a ayudarte a verlo más claro gracias a este artículo y espero que al final sepas hacia dónde dirigirte y por dónde empezar.

En este artículo vamos a hablar de :

• Prospección por email y por LinkedIn

• SEO

• La publicidad (Google Ads, Facebook Ads, etc.)

• Las redes sociales

• YouTube

• Los otros métodos de nicho

En este artículo vamos a repasar e introducir estos diferentes aspectos del marketing digital B2B dándote ejemplos de lo que hicimos en Emelia, y en qué momento, para que puedas hacer paralelismos con tu propio negocio y saber "cuándo" "hacer qué".

Primero, conviene diferenciar los métodos lentos y los métodos rápidos. Los métodos lentos no son malos, simplemente son cuando quieres trabajar tu notoriedad y tu aporte de clientes a largo plazo; son los métodos que te aportarán clientes de manera pasiva con el tiempo, a diferencia de los métodos rápidos que siempre requerirán trabajo o presupuesto.

La prospección por email y por LinkedIn, y la publicidad (los Ads), son los métodos más rápidos para ir a buscar a tus clientes, y particularmente tus primeros clientes. A diferencia del SEO o trabajar tus redes sociales, lo que puede llevar tiempo.

La siguiente diferencia a tener en cuenta es el presupuesto: la prospección por email y por LinkedIn es lo que te costará menos, con el mejor ROI (retorno de inversión), mientras que la publicidad requiere una inversión más sustancial.

Empecemos pues por la prospección email y LinkedIn (que es nuestra especialidad de todos modos 😁)

La prospección por email te permitirá llegar rápida y directamente a tu target.

Primer paso : saber dónde encontrar las direcciones de email de tus prospectos

Depende de tu target: si tus targets son artesanos, hosteleros, etc., entonces están seguramente referenciados en Google Maps. Puedes usar Scrap.io que te permitirá encontrar sus direcciones de email.

Si tu target son empresas "normales" (no sé cómo decirlo lol), todo el resto, y apuntas por oficios (CEO, director de marketing, etc.), entonces están en LinkedIn en su mayoría. Basta con tener una cuenta LinkedIn Sales Navigator (hay un periodo de prueba gratuito de todos modos) para tener acceso a la búsqueda avanzada y luego extraer estos datos con Emelia para luego encontrar los emails.

Aquí tienes un vídeo que muestra cómo funciona:

Después, simplemente hay que usar el sistema de campaña email de Emelia, escribir emails pertinentes y enviar. Bueno, evidentemente no es tan simple como eso: tendrás que crear buzones de correo, hay que elegir bien el hosting, escribir buenas secuencias de email, etc. Hay varias cosas que saber, pero el objetivo de este artículo es hacer una introducción sobre los diferentes temas.

Si quieres entonces dirigirte hacia la prospección por email e ir mucho más lejos sobre el tema te invito a leer la Guía Completa de la prospección por email

Si tu target está bien en LinkedIn (y no en Google Maps), entonces, una vez que has extraído los perfiles y lanzado la búsqueda de emails, dado que no se pueden encontrar todos los emails, vas a poder tomar aquellos cuyos emails no hemos encontrado para ponerlos en una campaña LinkedIn.

La publicidad es uno de los medios más rápidos para adquirir clientes porque vas a poder tocar directamente a un gran número de personas, pero evidentemente hace falta un presupuesto base.

Existen diferentes plataformas para hacer publicidad: Google Ads, Facebook Ads (que también permite publicidad en Instagram), son las dos más grandes, pero en función de tu target también puedes hacer publicidad en Twitter Ads o TikTok Ads. Es realmente a ti a quien corresponde analizar qué plataforma es la más adecuada respecto a tu producto y tu target.

Cada una de estas plataformas tiene sus ventajas: gracias a Google vas a poder tocar a gente en función de sus palabras clave de búsqueda, que tienen una "intención", por ejemplo que van a teclear "herramienta para scrapear LinkedIn". Por ejemplo en ese caso, vamos a posicionarnos. En Facebook es diferente, no apuntas por intención de búsqueda, sino por tipología de personas: puedes apuntar por edad, sexo, oficio, centro de interés...

En Twitter, la segmentación va a ser menos precisa, pero cuesta mucho menos. En Emelia por ejemplo, lo usamos solo para crear visibilidad pero no esperamos conversión. Después funciona muy bien en ciertos dominios, pero a menudo más B2C. Un poco como TikTok, es muy B2C, así que no nos vamos a extender mucho sobre ello.

Globalmente, lo más B2B es Google, puedes ir a SkillShop y aprovechar los cursos hechos por Google directamente para profundizar en el tema.

Como se indicó al principio de este artículo, el SEO es cuando se tiene una visión a largo plazo y se quiere invertir tiempo para el futuro de la empresa, para asentar una posición en el mercado y permitir en el futuro tener clientes que vendrán solos, naturalmente, sin esfuerzo, hacia ti y tus servicios. Pero lleva tiempo y tarda en dar sus frutos.

El SEO consiste principalmente en tener un blog, como el de Emelia, en el que estás actualmente, y potencialmente llegaste a él tecleando "Marketing Digital B2B" en Google.

En función de tu actividad te toca a ti buscar las palabras clave que corresponden a tu actividad. Por ejemplo en Emelia, nuestro objetivo es rankear en palabras clave como LinkedIn Sales Navigator Scraper, esa es la palabra clave de base, pero también podemos jugar con un artículo que se llamaría "Cómo scrapear LinkedIn Sales Navigator" (que es justamente lo que hicimos como título de vídeo YouTube, pero volveremos sobre ello más tarde), porque la gente puede teclear eso en Google. A menudo es muy complicado posicionarse en las palabras clave primarias, porque los grandes actores siempre ganarán. Por ejemplo, si vendes aceite de oliva, no sirve de nada hacer un artículo o una página "Aceite de oliva", sino que hay que hacer por ejemplo: "Cómo elegir un buen aceite de oliva" y ahí haces un artículo informativo que luego incita a comprar contigo.

Y por ejemplo, este artículo, Marketing Digital B2B, mirando en los softwares que ayudan a saber sobre qué palabra clave hay que jugar, dicen que hay 100 búsquedas al mes, mientras que Marketing Digital solo tiene 30.000. Sí podríamos decir "voy a jugar la palabra clave más amplia", pero no, porque demasiada competencia y también porque los que teclean B2B además me interesan mucho más que los que teclean solo marketing digital, pueden ser gente que busca una formación, que quiere informarse, o hacer marketing B2C... etc.

En fin... el SEO es un tema largo, que hay que estudiar y practicar. El mejor blog es el de SEMrush, que es una de las herramientas SEO más conocidas, junto con Ahref.

Hay varios métodos en las redes sociales y las redes sociales son diferentes. Sabiendo que hablamos de B2B en este artículo, vamos a hablar de LinkedIn, pero globalmente las redes sociales funcionan todas de la misma manera. Vas a pasar tiempo publicando contenido para hacer crecer poco a poco tu número de seguidores (un método también es comentar el contenido de los demás para darse a conocer), y cuanto más continúes más tu influencia, tu alcance se multiplicará con el tiempo, y en cuanto se alcance una cierta "masa crítica", cada post podrá aportarte luego nuevos clientes gracias a la visibilidad alcanzada.

El lado negativo de todas las redes sociales (salvo TikTok, pero bueno TikTok en B2B convierte muy poco), y por eso no lo hacemos realmente (todavía) en Emelia, es que es inversión a largo plazo pero sin el lado pasivo del SEO; es decir, sí cada post te aporta nuevos seguidores y visibilidad, pero al mismo tiempo, cada post es contenido desechable: el post que hiciste hace 1 mes ya no tiene utilidad y si no haces constantemente nuevos posts, tu perfil no sirve para nada, así que hay que alimentar constantemente, tener algo que decir, etc.

Digamos por ejemplo que escribir un buen post, que va a "buzzear" te llevará una o dos horas, con un carrusel de imágenes, etc., y hacer un artículo SEO te lleva 1 o 2 días. Sí es más largo, más duro, más coñazo lol, pero ese artículo SEO dentro de 2 años todavía te aportará clientes, mientras que tu post, 2 semanas más tarde, ya no tiene impacto: solo tiene lo que te aportó en el momento.

Ha habido en LinkedIn influencers muy grandes; un post podía reportarles miles de euros al final, pero una vez que dejan de publicar... desaparecen totalmente del paisaje, ya no existen...

Así que las redes están bien pero hay que aguantar el maratón al principio para subir hasta el punto en que es realmente útil y luego continuar para que esa inversión no haya sido en vano.

YouTube es lo mejor de los dos mundos, tiene las ventajas de las redes sociales y del SEO. Es decir, todo lo que vas a construir en YouTube, que va a llevar tiempo, es inversión a largo plazo que dará grandemente sus frutos al final. Porque la notoriedad, el número de seguidores que vas a ganar con el tiempo te permitirá al final (cuando publiques un nuevo vídeo) tocar a un gran número de gente, haber ganado ya la confianza de la gente. Y cuando, por ejemplo, saques una nueva funcionalidad, un nuevo servicio, aprovechas una ventaja indiscutible que te permite convertir mucho más rápido y mucha más gente de golpe.

Y al mismo tiempo, a diferencia de las redes sociales, y del problema principal de las redes sociales, el lado contenido desechable, de impacto solo inmediato, YouTube tiene ese lado SEO que hace que tu contenido te aporta clientes a largo plazo, sigue ahí, referenciado, encontrable, e incluso toma aún más amplitud cuanto más seguidores ganes.

Hay que pensar "Transaccional", da igual el tipo de marketing. Por ejemplo, ya sea en SEO o en publicidad Google, posicionarse en primer lugar en las palabras clave transaccionales más importantes y no informativas.

Ejemplo :

• En publicidad Google por ejemplo, con Emelia, elegimos no posicionarnos en la palabra cold email. Sí, puede parecer extraño, pero ya todos nuestros competidores están en ella, es la palabra clave primaria. Así que el precio es más alto en publicidad, pero sobre todo, alguien que teclea solo Cold email quizás solo quiera informarse sobre lo que es o solo quiera aprender algo, pero eso claramente no significa que quiera comprar, que tenga una intención de compra. En cambio cold email software, ahí sí, nos busca a nosotros.

• En SEO por ejemplo, este artículo en el que estás, si fueras el director de marketing de Emelia, no sería para nada por aquí por donde hay que empezar, porque es poco transaccional, aunque al principio del artículo se hable de prospección email y LinkedIn (lo que vendemos), también se habla y sobre todo del resto, así que es sobre todo informativo, así que menos posibilidades de que este artículo convierta. Nosotros en nuestro dominio, en nuestro medio, hay mucha búsqueda, a menudo en US, donde la gente teclea el nombre de un competidor que conoce + la palabra "alternativas". Por eso en nuestro blog hay muchos artículos "7 alternativas a...". ¡ESO ES TRANSACCIONAL! Alguien que teclea Evaboot Alternatives cae sobre nuestro artículo de comparación que explica en qué somos mejores y más baratos, BAM se registra y paga.

• En prospección, email o LinkedIn, hay que concentrarse en tus clientes más fáciles, propensos a convertir, en primer lugar. Por ejemplo, en Emelia, dado que permitimos scrapear LinkedIn Sales Navigator y prospectar vía LinkedIn, voy a buscar a aquellos que ya tienen una cuenta LinkedIn Sales Navigator, o al menos aquellos a quienes veo en su perfil que tienen LinkedIn Premium. Porque potencialmente ya hacen prospección, voy a permitirles mejorar su proceso, automatizar, ganar tiempo y bajar sus costes si usan otro software, pero ya están familiarizados con el concepto, no tengo que "evangelizarlos" sobre el concepto. Hay que ir a buscar en primer lugar a aquellos que van a entender directamente el interés y la ventaja de tu solución o tu servicio.

Después, una vez que has hecho cada canal independientemente, en cada etapa de la vida de la sociedad, el conjunto, multiplica luego el alcance de cada una de tus acciones: si eres conocido en las redes, tu prospección por email funcionará aún mejor porque ya habrán visto un post tuyo; si haces vistas en YouTube, entonces el que vea tu anuncio luego regularmente estará más propenso a hacer clic... etc. Es un círculo virtuoso, que lleva tiempo poner en marcha, no hay que dispersarse al principio, pero después tu negocio crecerá más fácilmente. Siempre es el principio lo que es duro, ¡así que buena suerte!

Y para empezar la prospección email y LinkedIn, es por aquí !