Marketing Digital B2B - Introduction - Par où commencer ?

Pour faire grandir son business B2B il y a différentes méthodes, certaines sont plus lentes, certaines sont plus rapides, et certaines coûtent plus chères que d'autres. Nous allons vous aider à y voir plus clair grâce à cet article et j'espère qu'à la fin vous saurez vers quoi vous diriger et par où commencer.

Dans cet article nous allons donc parler de :

• Prospection par email et par LinkedIn

• SEO

• La pub (Google ads, Facebook Ads, etc..)

• Des réseaux sociaux

• Youtube

• Les autres méthodes de niches

Dans cet article nous allons passer en revu et introduire ces différents aspects du marketing digital B2B en vous donnant des exemples de ce que nous avons fait chez Emelia, et à quel moment, pour que vous puissiez faire des parallèles avec votre propre business et savoir "quand" "faire quoi".

Premièrement, il convient de différencier les méthodes lentes et les méthodes rapides. Les méthodes lentes ne sont pas mauvaises, c'est juste que c'est lorsque vous voulez travailler votre notoriété et votre apport de clients long terme, ce sont les méthodes qui vous apporteront des clients de manière passive par la suite, à la différence des méthodes rapides qui demanderont toujours un travail ou un budget.

Méthodes rapides pour obtenir des clients

La prospection par email et par LinkedIn, et la pub (les Ads), sont les méthodes les plus rapides pour aller chercher ses clients, et particulièrement ses premiers clients. À la différence du SEO ou travailler ses réseaux sociaux, ce qui peut prendre du temps.

La différence ensuite à prendre en compte c'est le budget, la prospection par email et par LinkedIn, c'est ce qui vous coutera le moins cher, qui aura le meilleur ROI (retour sur investissement) alors que la pub demande un investissement plus conséquent.

Commençons donc par la prospection email et LinkedIn (ce qui est notre spécialité quand même 😁)

La prospection par email va vous permettre d'aller toucher rapidement et directement votre cible.

- Première étape : savoir où trouver les adresses emails de ses prospects

Cela depend de votre cible, si vos cibles sont des artisans, restaurateurs etc, alors ils sont certainement référencés sur Google Maps. Vous pouvez utiliser Scrap.io qui va vous permettre de trouver leurs adresses emails.

Si votre cible c'est des entreprises.. "normales" (je sais pas comment dire lol), tout le reste quoi, et que vous visez par métiers (CEO, directeur marketing, etc etc..) alors ils sont sur LinkedIn pour la plupart. Il suffit d'avoir un compte LinkedIn Sales Navigator (il y a une période d'essai gratuite de toute façon) pour avoir accès à la recherche avancé puis extraire ces données avec Emelia pour ensuite trouver les emails.

Voici une vidéo qui montre comment ça marche:

Ensuite, il faut simplement utiliser le système de campagne email d'Emelia, écrire des emails pertinents et envoyer ! Bon, évidemment ce n'est pas aussi simple que cela, il vous faudra créer des boites mails, il faut bien choisir son hébergeur, écrire des bonnes séquences d'emails etc, il y a plusieurs choses à savoir, mais le but de cet article est de faire une introduction sur les différents sujets.

Si vous voulez donc vous diriger vers la prospection par email et aller beaucoup plus loin sur le sujet je vous invite à lire le Guide Complet de la prospection par email

Si votre cible est bien sur LinkedIn (et pas sur Google Maps), alors, une fois que vous avez extrait les profils et lancé la recherche d'emails, vu qu'on ne peut pas trouver tous les emails, alors vous allez pouvoir prendre ceux dont on a pas trouvé les emails pour les mettre dans une campagne LinkedIn.

La pub est un des moyens les plus rapides d'acquérir des clients car vous allez pouvoir toucher directement un grand nombre de personnes, mais évidemment il faut un budget de base.

Il existe différentes plateformes pour faire de la pub, Google Ads, Facebook Ads (qui permet aussi la pub sur Instagram), ce sont les deux plus gros, mais en fonction de votre cible vous pouvez aussi faire de la pub sur Twitter Ads ou TikTok Ads, c'est vraiment à vous d'analyser quelle est la plateforme la plus adéquate par rapport à votre produit et votre cible.

Chacune de ces plateformes à ses avantages, grâce à Google vous allez pouvoir toucher des gens en fonction de leurs mots clés de recherche, qui ont une "intention", par exemple qui vont taper "outil pour scraper linkedin", par exemple dans ce cas là, on va se placer. Sur Facebook c'est différent, vous ne ciblez pas par intention de recherche, mais par typologie de personnes, vous pouvez cibler par âge, sexe, métier, centre d'interêt...

Sur Twitter, le ciblage va être moins précis, mais cela coûte beaucoup moins cher. Chez Emelia par exemple, nous l'utilisons juste pour créer de la visibilité mais on ne s'attend pas à de la conversion. Après ça marche très bien sur certains domaines, mais souvent plus B2C. Un peu comme TikTok, c'est très B2C, donc on ne va pas trop s'attarder dessus.

Globalement, le plus B2B c'est Google, vous pouvez vous rendre sur SkillShop et profiter des cours fait par Google directement pour approfondir le sujet.

Comme indiqué en début de cet article, le SEO est lorsqu'on a vision long terme et qu'on veut investir du temps pour l'avenir de sa société, pour asseoir une position sur le marché et permettre dans le futur d'avoir des clients qui viendront tout seul, naturellement, sans effort, vers vous et vos services. Mais cela prend du temps et mets du temps à porter ses fruits.

Le SEO, c'est principalement d'avoir un blog, comme celui d'Emelia, sur lequel vous êtes actuellement, et potentiellement vous êtes arrivé dessus en tapant "Marketing Digital B2B" sur Google.

En fonction de votre activité c'est à vous de chercher les mots clefs qui correspondent à votre activité. Par exemple chez Emelia, notre objectif est de ranker sur les mots clefs comme LinkedIn Sales Navigator Scraper, c'est le mot clef de base, mais on peut jouer aussi sur un article qui s'appellerait "Comment scraper LinkedIn Sales Navigator" (c'est d'ailleurs ce qu'on a fait comme titre de vidéo Youtube, mais on y reviendra plus tard), car les gens peuvent taper ça sur Google. C'est souvent très compliqué de se placer sur les mots clefs primaires, car des gros acteurs gagneront toujours. Par exemple, si vous vendez de l'huile d'olive, ça ne sert à rien de faire un article ou une page "Huile d'olive", mais il faut faire par exemple: "Comment choisir une bonne huile d'olive" et là vous faites un article informatif qui ensuite incite à acheter chez vous.

Et par exemple, cet article, Marketing Digital B2B, en regardant sur les logiciels qui aident à savoir sur quel mot clef il faut jouer, ils disent qu'il y a 100 recherches par mois, alors que Marketing Digital tout court il y en a 30 000, alors oui on pourrait se dire "je vais jouer le mot clef le plus large", mais non, parce que trop de concurrence et aussi parce que ceux qui tapent B2B en plus m'intéresse vachement plus que ceux qui tapent juste marketing digital, ça peut être des gens qui cherchent une formation, qui veulent se renseigner, ou faire du marketing B2C.. etc.

Bref.. le SEO c'est un sujet long, qu'il faut étudier et pratiquer, le meilleur blog est celui de SEMrush, qui est un des outils SEO le plus connus, avec Ahref aussi.

Il y a plusieurs méthodes sur les réseaux sociaux et les réseaux sociaux sont différents. Sachant qu'on parle de B2B dans cet article, on va parler de LinkedIn, mais globalement les réseaux sociaux marchent tous de la même manière. Vous allez passer du temps à publier du contenu pour faire grandir au fur et à mesure votre nombre d'abonnés (une méthode aussi est de commenter le contenu des autres pour se faire connaitre), et plus vous continuerez plus votre influence, votre ampleur se multipliera avec le temps, et dès qu'une certaine "masse critique" sera atteinte, chaque post pourra vous apporter ensuite des nouveaux clients grâce à la visibilité atteinte.

Le côté négatif de tous les réseaux sociaux (sauf TikTok, mais bon TikTok en B2B ca converti très peu), et c'est pour ça qu'on en fait pas vraiment (encore) chez Emelia, c'est que c'est de l'investissement long terme mais sans le côté passif du SEO, c'est à dire que oui chaque post vous apporte des nouveaux abonnés et de la visibilité, mais en même temps, chaque post est du contenu jetable, le post que vous avez fait il y a 1 mois n'a plus aucune utilité et si vous ne faites pas constamment de nouveaux posts, votre profil ne sert à rien, donc il faut constamment alimenté, avoir quelque chose à dire etc.

Disons par exemple qu'écrire un bon post, qui va "buzzer" va vous prendre une ou deux heure, avec un carrousel d'images etc.. et faire un article SEO vous prend 1 ou 2 jours, oui c'est plus long, plus dur, plus chiant lol, mais cet article SEO dans 2 ans il vous rapportera encore des clients, alors que votre post, 2 semaines plus tard, n'a plus d'impact, il n'a que ce qu'il vous a apporté sur le moment.

Il y a eu sur LinkedIn des très gros influenceurs, un post pouvait leur ramener des milliers d'euros à la fin, mais une fois qu'ils ne postent plus.. ils disparaissent totalement du paysage, ils n'existent plus..

Donc les réseaux c'est bien mais il faut tenir le marathon au début pour monter jusqu'au point où c'est vraiment utile et ensuite continuer pour que cet investissement n'ait pas été en vain.

Youtube, c'est le meilleur des deux mondes, il a les avantages de réseaux sociaux et du SEO. C'est à dire que tout ce que vous allez construire sur Youtube, qui va prendre du temps, c'est de l'investissement long terme qui portera grandement ses fruits à la fin. Parce que la notoriété, le nombre d'abonnés que vous allez gagner avec le temps va vous permettre à terme (lorsque vous postez une nouvelle vidéo) de toucher un grand nombre de gens, d'avoir déjà acquis la confiance des gens. Et lorsque, par exemple, vous sortez une nouvelle fonctionnalité, un nouveau service, vous profitez d'un avantage indéniable qui vous permet de convertir beaucoup plus vite et beaucoup plus de monde d'un coup.

Et en même temps, à la différence des réseaux sociaux, et du problème principal des réseaux sociaux, le côté contenu jetable, de l'impact seulement immédiat, Youtube à ce côté SEO qui fait que votre contenu vous apporte des clients sur le long terme, il est toujours là, référencé, trouvable, et même il prend encore plus d'ampleur plus vous gagnez d'abonnés.

Il faut penser "Transactionnel", peu importe le type de marketing, par exemple, que ce soit sur le SEO ou la pub Google, se placer en premier lieu sur les mots clefs transactionnels les plus importants et pas informatifs.

Exemple :

• En pub Google par exemple, avec Emelia, on choisit de ne pas se placer sur le mot cold email. Oui cela peut paraitre étrange, mais déjà tous nos concurrents sont dessus, c'est le mot clef primaire. Donc le prix est plus élevés en pub, mais surtout, quelqu'un qui tape juste Cold email, il voudra peut-être juste se renseigner sur ce que c'est ou il voudra juste apprendre quelque chose, mais ca veut clairement pas dire qu'il veut acheter, qu'il a une intention d'achat. Par contre cold email logiciel, là oui, il nous cherche.

• En SEO par exemple, cet article sur lequel vous êtes, si vous étiez le directeur marketing d'Emelia, ce serait pas du tout par là qu'il faut commencer, car il est peu transactionnel, même si au début de l'article on parle de prospection email et linkedin (ce qu'on vend), on parle aussi est surtout du reste, donc il est surtout informatif, donc moins de chance que cet article convertisse. Nous dans notre domaine, dans notre milieu, il y a beaucoup de recherche, souvent au US, où les gens tapent le nom d'un concurrent qu'ils connaissent + le mot "alternatives", c'est pour cela que dans notre blog il y a beaucoup d'articles "7 alternative à...", ÇA C'EST TRANSACTIONNEL ! Quelqu'un qui tape Evaboot Alternatives, il tombe sur notre article de comparaison qui explique en quoi on est mieux et moins cher, BAM il s'inscrit et il paye.

• En prospection, email ou LinkedIn, il faut se concentrer sur vos clients les plus faciles, enclins, à convertir, en premier lieu. Par exemple, chez Emelia, puisqu'on permet de scraper LinkedIn Sales Navigator et de prospecter via LinkedIn, je vais chercher ceux qui ont déjà un compte LinkedIn Sales Navigator, ou du moins ceux pour qui je vois sur leur profil qu'ils ont LinkedIn Premium. Parce que potentiellement il font déjà de la prospection, je vais leur permettre d'améliorer leur process, d'automatiser, de gagner de temps et de baisser leurs coûts s'ils utilisent un autre logiciel, mais ils sont déjà familier du concept, je n'ai pas à les "évangéliser" au concept. Il faut aller chercher en premier lieu ceux qui vont directement comprendre l'interêt et l'avantage de votre solution ou de votre service.

Après, une fois que vous avez fait chaque canal indépendamment, à chaque étape de la vie de la société, l'ensemble, décuple ensuite la portée de chacune de vos actions, si vous êtes connu sur les réseaux votre prospection par email marchera encore mieux car ils auront déjà vu un post à vous, si vous faites des vues sur Youtube alors celui qui verra votre pub ensuite régulièrement va être plus enclin à cliquer.. etc etc.. c'est un cercle vertueux, qui met du temps à mettre en place, il ne faut pas s'éparpiller au début, mais après votre business grandira plus facilement. C'est toujours le début qui est dur, alors bon courage à vous !

Et pour commencer la prospection email et LinkedIn, c'est par ici !