Écrire un cold e-mail performant est une étape clé dans la prospection par e-mail. Aussi appelée cold mailing, c'est une technique de prospection qui s’intègre dans la stratégie commerciale de l’entreprise et dont l’objectif est de générer des nouveaux leads.
Écrire un cold e-mail : l'importance de la personnalisation
Écrire un cold e-mail est un exercice particulier. Vous ne pouvez pas écrire à 10 000 personnes de la même manière. Vous risquez fortement de faire un flop. C’est là que la personnalisation entre en jeu. Plus votre e-mail sera personnalisé, moins vos destinataires auront l’impression d’être spammés.
Mais la personnalisation prend du temps. À vous de voir où vous placez le curseur. Tout est question de retour sur investissement. Vous n’allez pas faire de l’ultra personnalisation si votre produit coûte 10 €. Mais si vous avez des paniers moyens élevés, l’utilisation de la personnalisation dans vos campagnes de cold mailing devient intéressante.
La composition du cold e-mail parfait
Un cold e-mail performant doit être bien structuré et contenir les éléments clés suivants :
L'expéditeur : Votre nom et votre adresse e-mail doivent être professionnels et cohérents avec votre marque ou votre entreprise. Les destinataires sont plus susceptibles d'ouvrir un e-mail provenant d'une source crédible.
L'objet : L'objet de votre e-mail doit être accrocheur et inciter les destinataires à l'ouvrir. Il doit être bref, clair et donner un aperçu du contenu de l'e-mail. Pensez à utiliser des mots-clés pertinents et à personnaliser l'objet pour chaque destinataire.
L'accroche : L'accroche est la première phrase de votre e-mail et doit capter l'attention du destinataire dès le début. Utilisez un icebreaker personnalisé pour montrer que vous avez fait des recherches sur le destinataire et que vous vous intéressez à lui. On en parle un peu plus loin dans l’article.
La preuve sociale : Inclure des témoignages, des études de cas ou des chiffres clés pour montrer comment votre produit ou service a aidé d'autres entreprises similaires renforce la crédibilité de votre offre et incite les destinataires à en savoir plus.
Le CTA (Call To Action) : Votre cold e-mail doit avoir un objectif clair et inciter le destinataire à passer à l'action. Que ce soit pour planifier un appel, s'inscrire à une démo ou visiter votre site web, assurez-vous que votre CTA est simple et facile à comprendre.
En respectant ces cinq éléments clés dans la composition de votre cold e-mail, vous augmenterez vos chances d'obtenir des réponses positives et d'améliorer la performance de vos campagnes de cold mailing.
Personnalisation basique vs ultra personnalisation
Aujourd’hui, les personnes sont sur-sollicitées dans leur boîte mail mais aussi par téléphone, sur LinkedIn, via la publicité en ligne… Ils sont en ultra vigilance et reconnaissent les pratiques de prospection. En tant que business developer ou growth marketer, il faut savoir sortir du lot.
La personnalisation commence avant d'écrire un cold e-mail
Pour capter l’attention de vos prospects, nous vous conseillons de miser sur l’ultra personnalisation en combinant le plus de variables possibles : le poste occupé, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise… Mais il faut surtout exploiter tous les éléments de la liste de contacts que vous vous êtes constituée.
Si vous avez bien préparé votre campagne de cold mailing, vous avez effectué minutieusement la constitution de votre liste de prospects. Le ciblage est l’ingrédient n°1 d’une campagne de prospection réussie. C’est sur ce ciblage que doit reposer une partie de la personnalisation de votre campagne.
Au moment de créer une liste de prospects dans Sales Navigator, vous allez identifier des particularités communes. Ces particularités doivent correspondre à des critères de recherche disponibles dans Sales Navigator. Ce sont ces critères qui vont vous permettre de créer un modèle de cold e-mail personnalisé pour le segment de prospects que vous venez de créer.
Voici deux exemples :
Vous identifiez des prospects qui sont depuis plus de 4 ans dans la même entreprise. Vous pouvez personnaliser avec une phrase de ce type : “Depuis le temps que vous êtes chez {{CompanyName}}...”
À l’inverse, vous ciblez des prospects qui viennent d’intégrer une entreprise depuis moins de 3 mois, vous écrirez : “Je vois que vous avez intégré {{CompanyName}} il y a peu, j’espère que tout se passe bien.”
Utiliser des icebreakers personnalisés pour écrire un cold e-mail performant
L’utilisation d’icebreakers est une technique pour capter l’attention du prospect à l’ouverture de l’e-mail. C’est un élément très important dans un cold e-mail. L’icebreaker est par définition ultra personnalisé. L’objectif ? Rassurer le destinataire de ton cold e-mail et lui montrer que vous vous êtes intéressé à lui.
Rédiger de bons icebreakers personnalisés demande du temps de recherche pour chacun des contacts de votre fichier de prospection. Il est important d’évaluer la rentabilité de l’opération. Si vous vendez des produits peu chers, ce ne sera pas forcément rentable de miser sur l’ultra personnalisation dans vos cold e-mails. Par contre, si vous êtes par exemple prestataire de services et qu’une vente peut représenter des milliers d’euros, là ça vaut le coup de prendre le temps de le faire et de le faire correctement.
Exemples d'icebreakers efficaces
Les icebreakers classiques et qui fonctionnent sont des compliments comme une nomination à un nouveau poste, mentionner une récente levée de fond, rebondir sur le dernier post LinkedIn…
Voici quelques exemples de icebreakers :
"J'ai remarqué que votre entreprise {{CompanyName}} a récemment levé des fonds. Bravo pour cette belle réussite !"
"Je suis tombé sur votre dernier article de blog intitulé "{{TitreArticle}}", et je dois dire que j'ai trouvé vos idées très intéressantes."
"J'ai vu sur LinkedIn que vous avez célébré votre 5ème anniversaire chez {{CompanyName}}. Bravo pour ce parcours impressionnant !"
"J'ai lu votre interview dans {{NomMagazine}} et j'ai été inspiré par votre vision du secteur {{Secteur}}."
"Je vois que {{CompanyName}} a récemment remporté le prix {{NomPrix}} dans la catégorie {{Catégorie}}. Félicitations pour cette belle reconnaissance !"
"J'ai assisté à votre conférence lors de l'événement {{NomÉvénement}} et j'ai été très intéressé par vos réflexions sur {{Sujet}}."
"Je suis tombé sur un post LinkedIn où vous avez mentionné votre passion pour {{Passion}}. Moi aussi, je suis un grand fan de {{Passion}} !"
"J'ai remarqué que vous avez récemment organisé un webinaire sur {{Sujet}}. Comment cela s'est-il passé ? J'aurais aimé y participer !"
"J'ai vu que vous êtes impliqué(e) dans l'association {{NomAssociation}} qui œuvre pour {{Cause}}. C'est une cause qui me tient également à cœur."
Comment intégrer un icebreaker dans un cold e-mail ?
Pour chaque contact, vous allez regarder le profil LinkedIn et trouver l’information qui vous permettra de rédiger une phrase d’accroche à mettre au début de votre cold e-mail.
Pour utiliser les icebreakers sur une campagne avec des centaines de contacts, vous allez insérer les phrases d’accroche dans votre Google Sheet dans une colonne dédiée. Vous obtiendrez par exemple un tableau avec les colonnes suivantes : Email, Prénom, Nom, Nom de l’entreprise, Nom de domaine, LinkedIn, Twitter, Actualités récentes, Secteur d’activité, icebreaker.
Créer une base de données de prospects
Pour créer votre base de données, il faut utiliser un outil de scrapping comme Scrapia et un outil d’enrichissement comme Enrow après avoir enregistré votre liste sur LinkedIn Sales Navigator.
L’outil de scrapping est une extension qui va venir extraire l’ensemble des informations de votre liste LinkedIn Sales Navigator. L’outil d’enrichissement, quant à lui, ajoutera l’e-mail, le numéro de téléphone mais aussi d’autres informations comme le nom de domaine de la société, la civilité ou encore les comptes réseaux sociaux.
Une fois que vous avez votre fichier complété, vous utilisez un outil de cold mailing comme Emelia et dans votre modèle d’e-mail vous ajouterez une variable icebreaker en reprenant bien le nom de la colonne que vous avez ajouté dans votre fichier CSV.
Utiliser l'intelligence artificielle pour personnaliser chaque cold e-mail
Pas de panique, il ne s’agit pas d’écrire les e-mails un par un, mais d’utiliser l’IA pour écrire un cold e-mail personnalisé pour chacun des contacts de votre liste.
Voici en détail les différentes étapes :
Reprendre votre modèle de cold e-mail pour cette campagne et demander à ChatGPT 4 de le réécrire avec les informations que vous lui donnez. Ces informations, c’est tout simplement un copier-coller brut de la ligne de votre fichier CSV qui concerne le contact.
Vous ajoutez une colonne supplémentaire à votre fichier de contact avec le contenu de l’e-mail.
Dans votre outil de cold mailing Emelia, vous importez votre fichier CSV et vous ajoutez la variable {{ContenuEmail}} qui reprend le nom de la colonne de votre fichier.
N’utilisez pas la version 3.5 de ChatGPT, le résultat sera moins pertinent.
Exemple de contenu de l’e-mail dans Emelia :
Exemple de contenu généré par ChatGPT 4 :
Bonus : ajouter du spintext à votre cold e-mail
Ici nous ne parlons plus de personnalisation, mais cette pratique améliore votre délivrabilité et donc vos performances.
Le spintext, c'est quoi ?
Le spintext est une technique qui consiste à créer plusieurs versions d'un même texte en utilisant des synonymes ou des tournures de phrases différentes, de manière à générer du contenu unique pour chaque envoi.
Comment générer du spintext grâce à ChatGPT ?
Utilisez ChatGPT pour générer du spintext en lui demandant de réécrire certaines parties de votre cold e-mail en plusieurs variantes. Par exemple, vous pouvez demander à ChatGPT de réécrire votre introduction, la description de votre produit ou service, ou encore votre appel à l'action.
Le prompt à utiliser est tout simplement : “Ajoute du spintext à cet e-mail” et vous ajoutez votre modèle d’e-mail juste en dessous.
Voici un exemple de spintext sur un cold e-mail :
Dans cet exemple, les mots et expressions entre accolades sont les différentes variantes de spintext. L'outil de spintext choisira au hasard l'une de ces variantes pour chaque envoi d'e-mail, rendant chaque e-mail unique.
Tout au long de l'article, nous avons vu comment la personnalisation permet d'écrire un cold e-mail performant. Il est quand même important de rappeler quelques bonnes pratiques sur votre CTA, c'est-à-dire votre appel à l'action.
Il faut avoir un CTA par e-mail. Évitez de demander au destinataire au début de l'e-mail de vous répondre, puis au milieu qu'il s'inscrive sur votre site web et à la fin de booker un call sur Calendly. Il est très probable qu'il ne fasse aucune action. Un cold e-mail = un objectif.
En appliquant ces conseils et en tirant parti des outils et techniques présentés, vous pourrez optimiser vos campagnes de cold mailing pour obtenir de meilleurs résultats et générer davantage de leads pour votre entreprise.