Une stratégie de prix bien pensée peut faire ou défaire votre entreprise. Que vous soyez une start-up cherchant à pénétrer un marché concurrentiel ou une entreprise établie visant à maximiser ses profits, les exemples de stratégies de prix présentés dans ce guide vous aideront à naviguer dans le monde complexe des décisions tarifaires. De la stratégie de prix haut de gamme d'Apple à l'approche de pénétration de Netflix, découvrons comment les entreprises les plus prospères fixent le prix de leurs produits et services.
Qu'est-ce qu'une stratégie de prix ?
Une stratégie de prix est la base que vous utilisez pour déterminer le prix de vos produits et services.
Il ne s'agit pas seulement de couvrir les coûts et d'ajouter une marge bénéficiaire, mais aussi de comprendre votre marché, vos concurrents et la psychologie de vos clients afin de fixer des prix qui stimulent à la fois les ventes et la rentabilité.
Considérez les stratégies de prix comme le fil conducteur de votre entreprise. Tout comme un capitaine utilise des outils de navigation pour atteindre sa destination, vous avez besoin d'un cadre tarifaire adapté pour atteindre vos objectifs commerciaux. Que vous visiez une pénétration rapide du marché, un positionnement haut de gamme ou une croissance régulière, votre stratégie tarifaire vous sert de feuille de route.
Pourquoi la stratégie de prix est plus importante que vous ne le pensez?
Une étude de consommation réalisée par First Insight a demandé à des acheteurs en magasin et en ligne quels étaient les facteurs les plus importants lors de leurs achats. Les données ont révélé que 70 % des acheteurs en magasin et 63 % des acheteurs en ligne considéraient le prix comme un facteur important, contre 50 % et 44 % des acheteurs qui considéraient la qualité comme le facteur déterminant
Ces données révèlent une vérité cruciale : le prix l'emporte souvent sur la qualité dans les décisions d'achat. C'est pourquoi il n'est pas seulement important de définir une stratégie de prix adéquate, c'est essentiel pour survivre sur le marché concurrentiel actuel.
10 exemples de stratégies de prix qui fonctionnent réellement
1. Prix premium (positionnement luxe)
La tarification premium, également appelée tarification de prestige ou tarification de luxe, est une stratégie qui consiste à fixer le prix d'un produit plus élevé que celui de ses concurrents afin de créer une impression de qualité supérieure et d'exclusivité. Ce modèle tire parti de la perception selon laquelle des prix plus élevés sont synonymes de meilleure qualité, attirant ainsi les consommateurs prêts à payer plus cher pour ce qu'ils considèrent comme un produit ou un service haut de gamme
Exemple concret : Rolex fixe ses prix bien plus élevés que ceux des autres horlogers. La marque s'appuie sur une solide réputation d'excellence artisanale et d'exclusivité
Quand utiliser la tarification premium :
Vous disposez d'un produit unique ou d'un avantage concurrentiel
Votre marché cible apprécie le statut et l'exclusivité
Vous souhaitez établir une image de marque de luxe
La qualité est véritablement supérieure à celle de vos concurrents
2. Tarification de pénétration (stratégie d'entrée sur le marché)
La tarification de pénétration est une stratégie marketing utilisée par les entreprises pour attirer les clients vers un nouveau produit ou service en proposant un prix inférieur lors de son lancement. Le prix inférieur aide un nouveau produit ou service à pénétrer le marché et à attirer les clients de la concurrence
Exemple concret : Netflix a initialement proposé des prix d'abonnement bas pour attirer les clients, puis a augmenté ses prix à mesure que la plateforme gagnait en popularité
La success story de Netflix : Lorsque Netflix est entré sur le marché du streaming, il a utilisé la stratégie de prix de pénétration pour se constituer rapidement une base d'abonnés massive. Une fois que les clients étaient « accros » au service et avaient pris l'habitude de le regarder, Netflix a progressivement augmenté ses prix. Cette stratégie lui a permis de dominer le secteur du streaming.
3. Écrémeuse (ciblant les premiers acheteurs)
La stratégie d'écrémage est l'opposé de la stratégie de pénétration, qui consiste à fixer d'abord un prix maximum, puis à le baisser progressivement au fil du temps. Cette stratégie fonctionne mieux avec les produits qui font l'objet de lancements importants, comme les ordinateurs portables ou les voitures. L'écrémage vous permet de capter les premiers acheteurs prêts à payer le prix fort pour le dernier produit à la pointe de la technologie
Exemple concret : l'iPhone est un exemple classique de prix d'écrémage. Lorsque Apple lance un nouveau modèle, il le vend à un prix élevé à de nombreux clients fidèles, peu sensibles au prix et qui accordent de l'importance au fait de disposer de la dernière technologie
La maîtrise de l'écrémage des prix par Apple : L'un des praticiens les plus connus de l'écrémage des prix est Apple, qui a transformé le lancement de ses produits en événements à part entière, avec des billets et des fans, afin de créer un buzz aussi important que possible. Les fans inconditionnels achètent les nouveaux produits dès leur sortie, allant même jusqu'à faire la queue toute la nuit devant les Apple Stores pour les obtenir
4. Tarification basée sur la valeur (approche centrée sur le client)
Le prix est lié à la valeur qu'une personne accorde au produit ou au service qu'elle achète.
Cette stratégie se concentre sur ce que les clients pensent que votre produit vaut plutôt que sur vos coûts de production.
Exemple concret : le prix de la Tesla Model S est plus élevé que celui de nombreux autres véhicules électriques et voitures de luxe en raison de ses performances élevées et de ses fonctionnalités avancées. Les clients sont prêts à payer un supplément pour la technologie de pointe de Tesla et la réputation de la marque en matière d'innovation et de responsabilité environnementale
5. Tarification au coût majoré (simple et fiable)
La tarification au coût majoré est une stratégie qui consiste à prendre le coût total de production et à y ajouter une marge (généralement un pourcentage).
Bien que simple, c'est l'approche la plus directe en matière de tarification.
Exemple concret : calculez vos coûts de production totaux, puis ajoutez un pourcentage fixe pour obtenir votre prix de vente. Prenons l'exemple d'une entreprise de vente de t-shirts en ligne qui vise une marge bénéficiaire de 35 %
Avantages et inconvénients :
✅ Facile à calculer et à mettre en œuvre
✅ Garantit une marge bénéficiaire
❌ Ne tient pas compte des conditions du marché et de la perception de la valeur par les clients
❌ Peut ne pas être compétitif sur les marchés sensibles aux prix
6. Tarification concurrentielle (stratégie basée sur le marché)
Une stratégie de tarification basée sur la concurrence utilise les prix des concurrents comme référence. Les entreprises qui évoluent dans un secteur très saturé peuvent choisir cette stratégie, car une légère différence de prix peut être déterminante pour les clients
Exemple concret : avez-vous remarqué que vous payez à peu près le même prix pour Netflix, Amazon Prime Video, Disney+, Hulu et d'autres services de streaming ? C'est parce que ces entreprises ont adopté une tarification concurrentielle, ou du moins une forme de celle-ci, appelée tarification basée sur le marché
Quand la tarification concurrentielle fonctionne :
Produits hautement banalisés
Marchés sensibles aux prix
Caractéristiques similaires des produits des concurrents
Marché établi avec des leaders clairs en matière de prix
7. Tarification groupée (perception accrue de la valeur)
Avec la tarification groupée, les petites entreprises vendent plusieurs produits à un prix inférieur à celui de chaque article vendu individuellement. Les clients ont ainsi l'impression d'en avoir plus pour leur argent
Exemple concret : lorsque j'ai créé mon site web, j'ai trouvé que la tarification groupée d'Adobe Creative Cloud était parfaite. Cette stratégie offre une suite d'outils à un prix unique, ce qui la rend plus facile à gérer et plus rentable. Adobe Creative Cloud combine efficacement plusieurs services en un seul forfait afin d'améliorer sa proposition de valeur et de simplifier les décisions d'achat
Avantages de la tarification groupée :
Augmente la valeur moyenne des commandes
Simplifie la prise de décision des clients
Élimine les stocks qui se vendent mal
Crée une perception de valeur
8. Tarification freemium (stratégie de génération de prospects)
La tarification freemium consiste à offrir gratuitement une version de base d'un produit ou d'un service, tout en facturant aux utilisateurs l'accès à des fonctionnalités avancées, à des outils premium ou à une utilisation étendue. L'objectif est d'attirer une large base d'utilisateurs et de convertir progressivement un certain pourcentage d'entre eux en clients payants
Exemple concret : les applications gratuites qui demandent aux clients de payer un prix élevé s'ils souhaitent profiter d'une expérience sans publicité. Et les abonnements à des magazines et journaux en ligne ne vous donnent accès qu'à un certain nombre d'articles gratuits avant de devoir payer pour un accès illimité
Le freemium dans le B2B : Pour les plateformes B2B comme Emelia.io, la tarification freemium fonctionne particulièrement bien. Les entreprises peuvent offrir gratuitement des fonctionnalités de base pour la communication par e-mail, permettant aux utilisateurs de découvrir la valeur de la plateforme avant de passer à des fonctionnalités premium telles que des analyses avancées, des tests A/B ou des limites d'envoi plus élevées.
9. Tarification psychologique (jeux psychologiques qui fonctionnent)
La tarification psychologique est exactement ce que son nom indique : elle cible la psychologie humaine pour stimuler vos ventes. Prenons l'exemple de l'effet des 9 chiffres. Alors qu'un produit qui coûte 99,99 $ revient en réalité à 100 $, le changement d'un centime trompe notre cerveau en lui faisant croire que le prix est nettement moins élevé
Exemple concret : avez-vous déjà remarqué que certains prix se terminent par .99 ? C'est parce que les entreprises utilisent une stratégie de tarification appelée « tarification psychologique ». Des études montrent que les consommateurs perçoivent les prix se terminant par .99 comme étant nettement inférieurs aux prix arrondis au dollar supérieur.
Tactiques courantes de tarification psychologique :
Tarification d'appel (9,99 $ au lieu de 10 $)
Ancrage (afficher d'abord l'option la plus chère)
Prix leurre (rendre l'option intermédiaire plus attrayante)
Aversion à la perte (mettre l'accent sur ce que les clients perdent en n'achetant pas)
10. Tarification dynamique (ajustements en temps réel)
La tarification dynamique consiste à ajuster les prix en fonction de l'évolution des conditions du marché, telles que les fluctuations de la demande, les prix pratiqués par la concurrence ou les stocks disponibles. Elle permet de maximiser les revenus dans des circonstances variables et est souvent utilisée dans les secteurs où les produits ou services sont sensibles au facteur temps
Exemple concret : les sociétés de covoiturage comme Uber et Lyft tirent parti de la tarification dynamique. Cela leur permet de faire fluctuer leurs prix en fonction de la demande actuelle. Essayez de trouver un Uber après un concert dans un stade, alors qu'il pleut. Vous paierez beaucoup plus cher pour cette course que vous ne le feriez un dimanche matin ensoleillé, alors que la moitié des commerces locaux sont fermés.
Comment choisir la bonne stratégie de prix pour votre entreprise?
Choisir la bonne stratégie de tarification ne consiste pas à sélectionner l'option la plus populaire, mais à trouver l'approche qui correspond à vos objectifs commerciaux, à votre position sur le marché et à votre clientèle.
Étape 1 : définissez vos objectifs commerciaux
Fixez-vous un objectif : identifiez les objectifs que vous souhaitez atteindre, qu'il s'agisse d'augmenter votre rentabilité, de pénétrer de nouveaux marchés ou de devenir une marque de luxe
Objectifs commerciaux courants :
Pénétration du marché : utilisez une tarification de pénétration ou une tarification concurrentielle
Maximisation des profits : envisagez une tarification premium ou une tarification basée sur la valeur
Positionnement de la marque : tarification premium pour le luxe, tarification économique pour le positionnement budgétaire
Acquisition de clients : tarification freemium ou de pénétration
Étape 2 : Comprenez votre marché cible
Identifiez votre public : tenez compte des profils de vos acheteurs, de ce qu'ils sont prêts à payer, de leurs points faibles, de leur pouvoir d'achat et de leurs habitudes d'achat
Questions clés pour l'étude de marché :
Quelle est la sensibilité de vos clients au prix ?
Comment perçoivent-ils la valeur de votre catégorie de produits ?
Quel est leur comportement d'achat type ?
Sont-ils fidèles à une marque ou sensibles au prix ?
Étape 3 : Analysez vos concurrents
L'analyse des stratégies de prix de vos concurrents peut vous fournir des informations précieuses sur les attentes du marché et vous aider à identifier les opportunités ou les lacunes potentielles du marché. En comprenant comment vos concurrents fixent le prix de leurs produits ou services, vous pouvez positionner vos offres de manière à différencier votre marque et à apporter une valeur ajoutée à vos clients
Pour les outils de prospection B2B tels qu'Emelia.io, l'analyse de la concurrence peut révéler des opportunités de différenciation grâce à une tarification basée sur la valeur, tandis que les concurrents se concentrent sur une tarification basée sur les fonctionnalités.
Étape 4 : Calculez vos coûts et vos marges
Avant de fixer un prix, vous devez comprendre vos coûts réels :
Pour calculer le coût réel d'un produit ou d'un service, commencez par calculer toutes vos dépenses, y compris les coûts fixes et variables. Les loyers ou les paiements de location, les assurances et les taxes foncières sont des exemples de coûts fixes. Les coûts variables comprennent les matériaux, la main-d'œuvre et la logistique. Une fois que vous avez déterminé ces coûts, soustrayez-les du prix de votre produit ou service. Coût réel = prix de vente – (coûts fixes + coûts variables)
Étape 5 : Testez et itérez
Si vous souhaitez déterminer le montant qui fonctionne le mieux, testez votre prix à l'aide d'un test A/B sur une page de produit en ligne. Par exemple, si vous vendez un livre, vous pouvez créer deux pages d'accueil : l'une proposant le livre au prix de 11,99 € et l'autre au prix de 9,99 € (avec un supplément peu coûteux, par exemple). Vous pourrez ensuite déterminer quel prix attire le plus d'acheteurs afin d'affiner votre stratégie
Erreurs courantes à éviter en matière de stratégie de prix
1. Se battre uniquement sur les prix
Se battre sur les prix est une stratégie dangereuse, qui s'apparente à un jeu de poker, une course vers le bas où le dernier survivant l'emporte.
Concentrez-vous plutôt sur la différenciation de la valeur.
2. Ignorer la psychologie des clients
Des études ont montré que les consommateurs ne savent généralement pas combien un produit est censé coûter. Nous comparons généralement le prix du produit que nous envisageons d'acheter à celui d'autres produits similaires
3. Fixer un prix et ne plus y toucher
Une fois que vous avez choisi votre stratégie de tarification, gardez à l'esprit qu'elle n'est pas immuable. Si les ventes sont lentes ou si le marché évolue, vous devrez peut-être ajuster vos prix pour compenser. Considérez cela comme une occasion de tester et d'affiner la valeur réelle de votre produit
4. Ne pas tenir compte de l'élasticité des prix
L'élasticité-prix de la demande détermine l'impact d'une variation de prix sur la demande des consommateurs. Si les consommateurs continuent d'acheter un produit malgré une augmentation de prix, sa demande est inélastique
Conseils pour la mise en œuvre d'une stratégie de tarification
1. Commencez par étudier vos clients
Avant de mettre en œuvre une stratégie de tarification, prenez le temps de comprendre la disposition à payer et la perception de la valeur de vos clients. Cela est particulièrement important pour les entreprises B2B qui utilisent des outils de prospection tels qu'Emelia.io, où il est essentiel de comprendre la tolérance tarifaire des grandes entreprises par rapport à celle des petites entreprises.
2. Surveillez régulièrement les prix de vos concurrents
Configurez des alertes ou utilisez des outils de veille tarifaire pour suivre les changements de prix de vos concurrents. Cela vous aidera à rester compétitif tout en conservant votre positionnement.
3. Tirez parti de la technologie
Utilisez des logiciels d'analyse de données et de tarification pour obtenir des informations utiles. Tirez parti des modèles de tarification dynamique pour ajuster vos prix en temps réel en fonction de la demande
4. Communiquez clairement la valeur ajoutée
Quelle que soit la stratégie tarifaire que vous choisissez, veillez à ce que vos équipes marketing et commerciales soient en mesure d'expliquer clairement la proposition de valeur qui justifie vos prix.
Conclusion:
Que vous optiez pour une tarification de pénétration afin de conquérir un nouveau marché, une tarification haut de gamme pour affirmer un positionnement de luxe, ou une tarification basée sur la valeur pour maximiser la capture de la valeur client, l'essentiel réside dans le choix d'une stratégie alignée sur vos objectifs commerciaux et les attentes de votre clientèle.
N'oubliez pas que la tarification n'est pas seulement un moyen de couvrir les coûts, mais un outil puissant pour façonner la perception de la valeur, influencer le comportement des clients et propulser votre entreprise vers ses ambitions. Sélectionnez judicieusement votre approche, testez-la rigoureusement sur le terrain, et restez agile pour l'ajuster au gré des évolutions du marché et des retours clients.
En fin de compte, une stratégie de tarification bien maîtrisée peut transformer un simple produit en une proposition irrésistible – commencez dès aujourd'hui à analyser votre contexte pour affiner la vôtre et booster votre croissance.
Foire aux questions
Quelle est la meilleure stratégie de tarification pour les start-ups ?
Les start-ups ont souvent intérêt à recourir à une tarification de pénétration ou à des modèles freemium pour attirer rapidement les premiers utilisateurs et valider l'adéquation de leur produit au marché
Ces stratégies permettent de constituer une base d'utilisateurs et de recueillir des commentaires avant de passer à des modèles de tarification plus rentables.
Comment déterminer le bon prix ?
Vous devez fixer le prix de vos produits en fonction de facteurs tels que leur coût de fabrication, les prix pratiqués par vos concurrents, le positionnement de votre marque, le profil de vos clients et les tendances économiques ou du marché. Vous devez également aligner votre stratégie de tarification sur vos objectifs afin de contribuer à la croissance et à la rentabilité de votre entreprise
Quand faut-il modifier votre stratégie de tarification ?
Vous devriez envisager de modifier votre stratégie de tarification lorsque :
Les conditions du marché changent de manière significative
De nouveaux concurrents entrent sur le marché
Les commentaires des clients indiquent des problèmes de sensibilité aux prix
Les objectifs commerciaux changent
Les caractéristiques du produit ou la proposition de valeur évoluent
Peut-on utiliser plusieurs stratégies de tarification simultanément ?
Vous n'êtes pas obligé de vous en tenir à une seule stratégie. De nombreuses entreprises prospères combinent plusieurs modèles, par exemple en proposant une offre freemium avec des mises à niveau basées sur la valeur ou en utilisant des tarifs groupés dans le cadre d'un modèle commercial par abonnement
Quelle est l'importance de la tarification psychologique ?
La tarification psychologique fonctionne parce que les consommateurs ont l'impression d'obtenir la meilleure offre possible, ce qui n'est pas toujours vrai. C'est l'un des exemples de stratégie de tarification préférés des entreprises, car elle incite émotionnellement les consommateurs à acheter
Quelle est la différence entre l'écrémage et la tarification de pénétration ?
Écrémage des prix : une entreprise entre sur le marché avec un prix initial plus élevé que ses concurrents, puis le baisse à mesure que la demande diminue. Prix de pénétration : une entreprise entre sur le marché avec un prix initial inférieur à celui de ses concurrents, puis l'augmente une fois sa clientèle établie
Comment mettre en œuvre une tarification basée sur la valeur ?
Utilisez une stratégie de tarification basée sur la valeur lorsque vous pouvez clairement articuler ce qui distingue votre produit ou service de la concurrence. Lorsque vous commercialisez vos produits ou services auprès de vos clients, je vous recommande de mettre l'accent sur la valeur afin de renforcer la demande
Quel rôle joue l'analyse de la concurrence dans la tarification ?
L'analyse de la concurrence joue un rôle important dans la stratégie de tarification. De nombreuses entreprises fixent le prix de leurs produits de manière similaire à leurs concurrents, mais cela ne fonctionne pas toujours. Cela peut donner l'impression que votre produit est identique à ceux qui existent déjà
