Comment optimiser son profil LinkedIn pour la prospection
Quand vous prospectez sur LinkedIn, la première chose que fait la personne qui reçoit votre message, c'est cliquer sur votre nom. Votre profil joue exactement le rôle que joue votre site web en cold email : c'est là que se décide la réponse.
C'est la différence de fond avec l'email. Un destinataire qui reçoit un cold email doit faire un effort pour aller vérifier qui vous êtes : ouvrir un navigateur, taper votre domaine. Sur LinkedIn, votre profil est à un clic, dans la même fenêtre, et il est consulté avant même que la personne décide de vous répondre. Un profil vide n'obtient pas de réponse, quel que soit le message.
1. La photo
Une vraie photo, prise dans de bonnes conditions, où l'on voit votre visage. Ce n'est pas une question de coquetterie : un profil sans photo, ou avec une photo de vacances recadrée, ressemble à un faux compte, et les faux comptes sont exactement ce que les gens redoutent quand ils reçoivent une invitation d'un inconnu.
Cadrez sur le visage et les épaules, pas en pied. La vignette qui s'affiche à côté de votre message fait quelques dizaines de pixels : sur une photo en pied, on ne distingue rien.
2. La bannière
Par défaut, LinkedIn vous met un aplat bleu. C'est le signe le plus visible d'un profil dont personne ne s'est occupé, et il occupe le quart supérieur de l'écran.
N'importe quoi vaut mieux que le bandeau par défaut : votre logo, une photo de vos locaux, une image de votre produit, une phrase qui dit ce que vous faites. Le contenu compte moins que le fait d'avoir pris cinq minutes pour le remplacer.
3. L'adresse publique de votre profil
LinkedIn vous attribue par défaut une adresse composée de votre prénom, de votre nom, puis d'un tiret et d'une suite de lettres et de chiffres. Ça donne quelque chose comme linkedin.com/in/marie-durand-4b7291a3.
C'est un réglage, et il se change. Vous obtenez une adresse propre, du type linkedin.com/in/mariedurand, qui se lit, se dicte au téléphone et se met dans une signature d'email sans avoir l'air d'un identifiant de machine.
Détail qui compte pour la suite : c'est ce format d'adresse, celle de vos prospects cette fois, qui sert d'identifiant quand vous chargez des contacts dans un outil, et que vous fournirez pour chercher un numéro de téléphone.
4. Le titre, sous votre nom
C'est la ligne la plus lue de votre profil, parce qu'elle suit votre nom partout : dans l'invitation, dans la boîte de réception, dans le fil d'actualité. Et c'est celle sur laquelle les avis divergent le plus.
La formule que tout le monde recommande est du type « J'aide les [cible] à [résultat] grâce à [méthode] ». Elle a l'avantage d'être explicite. Elle a l'inconvénient d'être devenue le marqueur d'une catégorie : celle des indépendants et des consultants qui se vendent sur LinkedIn. Si votre cible est composée de dirigeants de PME ou de grands comptes, cette formule vous range dans une case dont vous ne voulez pas.
Le point d'accord, quelle que soit la forme : le titre doit dire l'aboutissement de ce que vous faites, pas votre intitulé de poste interne. « Responsable du développement » ne dit rien à personne. Ce que vous permettez à vos clients d'obtenir, si.
Sur notre propre profil, il y a « CEO & co-founder Emelia », et rien d'autre. Pas d'accroche, pas de promesse de résultat. C'est un choix : nous préférons quelque chose de carré et d'institutionnel au registre freelance. Mais c'est une question de culture et de cible, pas une règle. Si votre marché attend une promesse explicite, mettez-la.
5. Cinq cents connexions, avant toute automatisation
C'est le seuil de référence sur LinkedIn, celui à partir duquel le réseau affiche « 500+ » au lieu d'un compte exact. En dessous, votre profil dit visiblement que vous venez d'arriver.
Mais la vraie raison n'est pas cosmétique. On n'automatise pas sur un compte neuf ou vide. Un compte créé récemment, sans historique, sans réseau, qui se met soudain à envoyer trente invitations par jour, c'est le profil type que LinkedIn restreint. Le compte se fait bloquer avant d'avoir servi à quoi que ce soit.
Ajoutez des gens pendant quelques semaines avant de lancer quoi que ce soit : vos collègues, vos clients, vos anciens collègues, les gens que vous croisez. Vous pouvez vous aider de l'automatisation, à condition de rester à quelques invitations par jour : ce qui fait restreindre un compte neuf, c'est le volume, pas l'outil. Ce qui compte, c'est que le compte ait une activité avant d'avoir un volume.
6. La section « Infos »
C'est l'endroit où LinkedIn vous laisse écrire un vrai texte, long, sans contrainte de format. Presque personne ne la remplit, et ceux qui la remplissent y mettent trois lignes.
Servez-vous en. Expliquez ce que vous faites, pour qui, comment, avec quels résultats. C'est le seul endroit du profil où vous pouvez développer, et c'est précisément ce que va lire quelqu'un qui hésite à vous répondre. Les premières lignes comptent double : LinkedIn tronque le texte et n'affiche la suite qu'après un clic.
7. Les expériences
Remplies, claires, et surtout cohérentes avec ce que vous racontez dans vos messages. Un profil qui annonce une expertise que le parcours ne montre nulle part produit exactement l'effet inverse de celui recherché.
Un point technique que presque personne ne vérifie : quand vous saisissez une entreprise dans une expérience, assurez-vous de sélectionner celle qui a une page entreprise sur LinkedIn. C'est ce qui fait apparaître le logo à côté de la ligne. Sans page rattachée, LinkedIn affiche un carré gris, et le profil entier a l'air bricolé.
8. Poster, et l'effet boule de neige
C'est l'élément qui change le plus de choses, et de loin. Quand votre prospect clique sur votre profil, il tombe sur vos publications. S'il y voit des posts qui parlent du sujet dont vous venez de lui parler, et qui montrent que vous le maîtrisez, vous n'êtes plus un inconnu qui démarche : vous êtes quelqu'un du métier qui prend contact.
Et il y a un second effet, moins évident. Quand vous automatisez sur LinkedIn, vous demandez des connexions, et les gens qui acceptent entrent dans votre réseau. Même ceux à qui vous ne vendez rien voient désormais vos publications. Plus vous prospectez, plus votre audience grandit ; plus votre audience grandit, plus vos posts portent ; plus vos posts portent, plus votre prospection est crédible.
La prospection nourrit la réputation, et la réputation nourrit la prospection. Les deux ne s'additionnent pas, elles se multiplient. C'est aussi pour ça qu'un compte LinkedIn utilisé pour prospecter ne doit jamais être un compte fantôme créé pour l'occasion.
Chaque publication d'Emelia nous rapporte un lead. Pas une hypothèse, une observation répétée. Poster n'est pas une activité annexe qu'on garde pour quand on a le temps : c'est la moitié du travail, et l'autre moitié en dépend.
Le profil est prêt, et ensuite
Un profil correctement rempli ne sert à rien si le compte se fait restreindre à la première campagne. Les deux pages suivantes sont le complément direct de celle-ci.
Questions fréquentes
Les questions qu'on nous pose sur ce sujet, et les réponses courtes.
Faut-il vraiment 500 connexions avant de prospecter sur LinkedIn ?
Le chiffre en lui-même n'est pas une règle de LinkedIn, c'est le seuil à partir duquel le profil affiche « 500+ ». Ce qui compte vraiment, c'est de ne pas automatiser sur un compte neuf et vide : un compte sans historique qui se met à envoyer trente invitations par jour est exactement ce que LinkedIn restreint. Constituez d'abord un réseau, même modeste, sur quelques semaines.
Quel titre mettre sous son nom ?
Deux écoles. La formule « J'aide les [cible] à [résultat] » est explicite, mais elle vous range dans le registre indépendant et consultant, ce qui peut desservir sur des cibles grands comptes. La formule institutionnelle, fonction et entreprise, est plus sobre. Dans les deux cas, le titre doit dire l'aboutissement de ce que vous faites, jamais un intitulé de poste interne que personne ne comprend hors de votre société.
Comment changer l'adresse de son profil LinkedIn ?
Depuis votre profil, le lien « Modifier l'URL et les paramètres publics du profil » en haut à droite. Vous y remplacez la suite de caractères attribuée par défaut par votre prénom et votre nom collés. C'est aussi cette adresse qui sert d'identifiant dans les outils de prospection.
Est-ce que poster sur LinkedIn sert vraiment à la prospection ?
Oui, et de deux façons. D'abord parce que le prospect qui reçoit votre message clique sur votre profil et y voit vos publications, ce qui décide de sa réponse. Ensuite parce que les gens qui acceptent vos invitations restent dans votre réseau et voient vos posts ensuite, même quand ils n'achètent pas. Chaque publication d'Emelia nous rapporte un lead.
Faut-il un compte LinkedIn Premium pour prospecter ?
Non pour le profil lui-même, qui se soigne de la même façon dans les deux cas. Premium change les quotas d'invitations et l'accès à Sales Navigator, c'est développé dans les limites LinkedIn.