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Comment trouver des prospects B2B et préparer sa liste
Tout part de la donnée. Une base fraîche et bien ciblée compense beaucoup de maladresses dans le message ; l'inverse n'est jamais vrai.
Une base de données périme plus vite qu'on ne le croit
Une liste de contacts perd environ 20 % de sa validité en six mois. Les gens changent de poste, quittent leur entreprise, voient leur adresse désactivée. C'est mécanique, ça n'a rien à voir avec la qualité de la source au moment où vous l'avez constituée.
C'est la première cause de bounces sur les listes achetées et sur les fichiers ressortis d'un tiroir. Et un taux de bounce au-dessus de 10 % met en danger la réputation de votre domaine d'envoi, ce qui vous coûte bien plus cher que le temps gagné à recycler un vieux fichier.
La conséquence pratique : construisez votre liste juste avant de lancer la campagne, pas trois mois avant. Et si vous reprenez un fichier ancien, considérez qu'un contact sur cinq est déjà faux.
Autour de 3 % de bounces, tout va bien ; sous 5 %, c'est ce qu'on attend d'une liste propre. Entre 6 et 7 %, surveillez. À 10 %, arrêtez la campagne et nettoyez la liste avant de continuer.
Dans Emelia, tout contact vit dans une liste
Avant de parler des sources, un mot sur l'organisation. Dans Emelia, les contacts ne s'ajoutent jamais directement à une campagne : ils vivent dans des listes, rangées dans le menu Listes de leads, et c'est la liste que vous branchez ensuite sur une ou plusieurs campagnes, dans le bloc Liste de leads de leurs réglages.
Le bouton Nouvelle liste, en haut à droite de la page, propose six points de départ : un fichier CSV, une recherche LinkedIn classique, une recherche Sales Navigator, vos contacts HubSpot ou Pipedrive, ou une liste vide que vous remplissez ensuite. La même fenêtre s'ouvre depuis une campagne, quand vous créez la liste au moment de la brancher.
Vous pouvez brancher la même liste sur plusieurs campagnes : les contacts qui ont bouncé ou se sont désinscrits y sont alors ignorés d'office. En revanche, rien n'empêche d'écrire deux fois à la même personne depuis deux listes différentes branchées sur deux campagnes : c'est le rôle du bloc Exclusion de leads de la campagne et du bouton Dédupliquer des listes.
Vous avez déjà un fichier
C'est le cas le plus simple, et pourtant celui où l'on perd le plus de temps. La cause d'échec numéro un d'un import n'est pas technique, c'est un nom de colonne en double : deux colonnes portant le même intitulé décalent tout le mappage, les données atterrissent dans les mauvais champs, et rien ne vous prévient.
Les trois autres pièges classiques : un fichier exporté dans un autre encodage que l'UTF-8, qui transforme les prénoms accentués en charabia dans vos e-mails ; des variables personnalisées absentes du fichier, qu'on ne peut plus ajouter après coup sur des contacts déjà importés ; et le prénom mappé sur un champ personnalisé au lieu du champ standard, ce qui casse la personnalisation et l'automatisation LinkedIn.
Si vos contacts sont dans HubSpot ou Pipedrive, pas besoin de passer par un fichier : la synchronisation crée la liste directement.
Vous avez des noms, mais pas les adresses e-mail
C'est la situation qui suit toute extraction LinkedIn : vous avez les profils, jamais les e-mails, parce que LinkedIn ne les affiche pas. Il faut passer par la recherche d'e-mails, qui part du nom et du site de l'entreprise pour reconstituer puis vérifier l'adresse.
L'ordre de grandeur à connaître : environ 50 % de découverte, dans une fourchette de 30 à 70 % selon les secteurs. Ce n'est pas une contre-performance, c'est la réalité de la donnée. Certaines cibles ne donnent structurellement presque rien : les particuliers, les indépendants sans domaine d'entreprise, les médecins, les notaires. Pour celles-là, aucun outil ne trouvera, et empiler les enrichisseurs ne fera qu'ajouter des adresses fausses.
Dans Emelia, la recherche coûte 1 crédit par adresse trouvée, et rien quand elle ne trouve pas.
Vous partez de zéro
Le bon outil dépend entièrement de votre cible, et se tromper ici coûte des semaines.
Si vos prospects sont sur LinkedIn, l'extraction est la voie la plus directe, et Sales Navigator n'est pas obligatoire : Emelia extrait aussi la recherche LinkedIn classique, jusqu'à 1 000 profils par recherche, avec le compte LinkedIn que vous avez connecté. Sales Navigator reste le ciblage le plus fin, avec 2 500 profils par jour et par compte, une limite qui vient de LinkedIn et non de l'outil.
Si vous cherchez des entreprises françaises par secteur, taille ou zone, une base de données comme Basile donne un résultat plus complet et plus rapide qu'une extraction, parce qu'elle croise déjà LinkedIn, les registres légaux et Google Maps.
Si vous visez des artisans, des commerces ou des professions locales, oubliez LinkedIn. Restaurants, chauffagistes, ostéopathes : ces professionnels y sont peu présents, et la donnée utile se trouve dans les registres et sur Google Maps.
Nettoyer avant d'envoyer, pas après
Cinq minutes de préparation qui évitent de payer deux fois la même donnée et de saboter votre délivrabilité.
Dédoublonnez avant d'enrichir, jamais après : un contact présent dans trois listes sera facturé trois fois si vous lancez la recherche d'e-mails sans avoir fusionné.
Limitez-vous à deux ou trois contacts par entreprise, et mélangez la liste pour ne jamais enchaîner deux adresses du même domaine. Quand vous ciblez plusieurs personnes de la même société, la sécurité informatique interne détecte le schéma et bloque vos messages. Le plus vicieux, c'est qu'il n'y a souvent aucun bounce : vous constatez simplement 0 % d'ouverture, parce que les e-mails sont interceptés avant d'atteindre les destinataires.
Nettoyer et dédoublonner sa liste→Ceux à qui vous ne devez jamais écrire
Clients en cours, partenaires, concurrents, personnes qui ont demandé à ne plus être contactées : leur place est dans la Liste noire (Paramètres > Liste noire), pas dans un tableur à part qu'on oublie de consulter.
Elle vaut pour tout le compte, et Emelia la vérifie avant chaque envoi, y compris en pleine séquence : un contact ajouté entre deux relances ne reçoit plus rien. Vous pouvez y mettre une adresse précise, un domaine entier pour écarter toute une entreprise, ou un profil LinkedIn.
Ajouter par mégarde un domaine grand public comme gmail.com ou outlook.com à la liste noire bloque l'envoi vers toutes les adresses de ce domaine. Si une campagne semble à l'arrêt sans raison, jetez un œil à la liste noire.
Combien de contacts prévoir
Raisonnez à l'envers, depuis votre objectif commercial. Pour obtenir un rendez-vous, comptez environ 100 e-mails délivrés. Pour 10 rendez-vous, il vous faut donc autour de 1 000 contacts qui reçoivent vos e-mails.
Remontez ensuite la chaîne : si la recherche d'e-mails trouve la moitié des adresses, il vous faut 2 000 contacts extraits au départ. Et avec 35 nouveaux contacts par jour et par boîte d'envoi, 1 000 contacts représentent environ un mois de campagne sur une seule boîte, ou une semaine sur quatre boîtes.
Ce calcul vaut la peine d'être fait avant de constituer la liste, pas après. C'est lui qui vous dit combien de boîtes d'envoi préparer, et donc quand commencer la chauffe.
10 rendez-vous, c'est environ 1 000 e-mails délivrés, donc 2 000 profils extraits, soit un mois d'envoi sur une boîte ou une semaine sur quatre.
Questions fréquentes
Les questions qu'on nous pose sur ce sujet, et les réponses courtes.
Est-ce qu'on peut acheter une base de données de prospects ?
Techniquement oui, et c'est presque toujours une mauvaise affaire. Les fichiers vendus au forfait sont revendus à des dizaines d'acheteurs, donc vos prospects reçoivent la même sollicitation dix fois, et la donnée a souvent plus d'un an, ce qui met le taux de bounce hors de contrôle. Une base interrogeable que vous filtrez vous-même au moment du besoin donne une donnée fraîche et un ciblage que vous maîtrisez.
Faut-il un abonnement Sales Navigator pour trouver des contacts ?
Non. Emelia extrait aussi la recherche LinkedIn classique, avec un compte LinkedIn connecté, jusqu'à 1 000 profils par recherche. Sales Navigator apporte des filtres plus fins et des volumes plus élevés, mais ce n'est pas un passage obligé. Et pour une cible française, une base comme Basile évite carrément l'extraction.
Combien de contacts faut-il pour une première campagne ?
Entre 300 et 500 contacts pour un premier test. C'est assez pour que les taux veuillent dire quelque chose : en dessous de 200 envois, un taux de réponse n'est plus qu'un effet du hasard. Et c'est assez peu pour que vous puissiez corriger le tir sans avoir brûlé toute votre cible avec un message qui ne fonctionnait pas.
Pourquoi la recherche d'e-mails ne trouve-t-elle que la moitié des adresses ?
Parce que la moitié des adresses n'est pas trouvable, pas parce que l'outil cherche mal. La recherche reconstitue l'adresse à partir du nom et du domaine, puis la vérifie auprès du serveur de messagerie. Quand la personne n'a pas d'adresse professionnelle nominative, ou que son serveur refuse de répondre aux vérifications, aucun outil au monde ne trouvera. La fourchette normale va de 30 à 70 % selon les secteurs, et le site web de l'entreprise est la donnée qui fait la différence.
Faut-il vérifier les e-mails avant de les envoyer ?
Si vos adresses viennent de la recherche d'e-mails d'Emelia, elles sont déjà vérifiées au moment de la recherche : une deuxième vérification ne sert à rien. Si elles viennent d'un fichier ancien, d'un achat ou d'un export CRM, oui : c'est le seul moyen de ne pas découvrir un taux de bounce à 20 % en pleine campagne. Dans Emelia, la vérification coûte 1 crédit pour 4 adresses.
Peut-on ajouter des contacts sans passer par une liste ?
Non. Tout contact appartient d'abord à une liste, et c'est la liste qu'on branche ensuite sur une campagne. Ça paraît contraignant au début, mais c'est ce qui permet de réutiliser la même donnée sur plusieurs campagnes, de dédoublonner à un seul endroit, et de savoir qui a déjà été contacté.
Un contact présent dans deux listes recevra-t-il deux fois le même message ?
Pas dans la même campagne : quand plusieurs listes sont branchées sur une campagne, Emelia retire les doublons automatiquement. Entre deux campagnes différentes, rien n'est automatique, par choix, puisqu'on peut vouloir recontacter quelqu'un. Utilisez alors le bloc Exclusion de leads de la campagne, ou le bouton Dédupliquer dans Listes de leads.
Combien de personnes cibler dans une même entreprise ?
Deux ou trois au maximum, et en espaçant les envois. Au-delà, la sécurité informatique de l'entreprise repère la série d'e-mails similaires arrivant sur le même domaine et bloque l'ensemble. Le signe caractéristique n'est pas un rejet mais un silence total : les messages sont acceptés puis retenus avant la boîte de réception, et vous voyez 0 % d'ouverture sans le moindre bounce.