Le vocabulaire de la prospection B2B, expliqué

Un bounce est un email refusé par le serveur du destinataire, qui vous le renvoie au lieu de le délivrer. Le hard bounce est définitif : l'adresse n'existe pas ou plus. Le soft bounce est temporaire : boîte pleine, serveur indisponible. Au-delà de 5% de bounces sur une campagne, la réputation de votre domaine commence à se dégrader.

Aussi écrit : bounces, hard bounce, soft bounce

Un domaine en catch-all accepte tous les emails qui lui sont adressés, même ceux destinés à des boîtes qui n'existent pas. Conséquence pratique : impossible de vérifier si une adresse est valide, puisque le serveur répond oui à tout. Ces adresses sont classées « à risque » par les vérificateurs, sans qu'on puisse trancher.

Aussi écrit : catch all, adresse catch-all

La désinscription est la possibilité donnée au destinataire de ne plus recevoir vos messages. En prospection, un lien de désinscription bien visible fait baisser le nombre de plaintes pour spam, qui pèsent beaucoup plus lourd sur votre réputation qu'un désabonnement.

Aussi écrit : désabonnement, opt-out, unsubscribe

Le DKIM est une signature cryptographique ajoutée à chaque email, qui prouve que le message vient bien de votre domaine et n'a pas été modifié en route. Le destinataire vérifie la signature avec une clé publiée dans votre DNS. C'est le deuxième des trois enregistrements à poser avant de prospecter.

Aussi écrit : clé DKIM, signature DKIM

Le DMARC dit aux fournisseurs de messagerie quoi faire quand un email prétend venir de votre domaine mais échoue aux contrôles SPF et DKIM : le laisser passer, le mettre en quarantaine ou le rejeter. Depuis 2024, Google et Yahoo l'exigent pour tout envoi en volume.

Aussi écrit : politique DMARC, p=reject, p=none

Le domaine de tracking est le domaine qui héberge les liens et le pixel de suivi de vos campagnes. Utiliser celui de votre outil vous fait partager la réputation de tous ses clients ; utiliser le vôtre vous rend indépendant. C'est une configuration DNS de cinq minutes qui se paie cher si on la néglige.

Aussi écrit : domaine de suivi

L'ICP, ou profil client idéal, est la description précise du type d'entreprise à qui vous vendez le mieux : secteur, taille, situation, problème. Ce n'est pas une cible large mais un filtre étroit. Un ICP mal défini se paie directement en taux de réponse, quel que soit le soin apporté au message.

Aussi écrit : profil client idéal

Un lead est un contact qui a manifesté un intérêt, par exemple en remplissant un formulaire ou en répondant à un message. Un prospect est un contact qui correspond à votre cible mais n'a encore rien manifesté. La distinction compte : en cold email vous travaillez sur des prospects, et le but de la campagne est justement de les transformer en leads.

Aussi écrit : leads

La liste noire regroupe les adresses et les domaines à ne jamais contacter : désinscrits, clients existants, concurrents, comptes sensibles. Elle s'applique automatiquement à toutes vos campagnes. Un désinscrit recontacté est la faute la plus coûteuse en prospection, parce qu'elle génère une plainte, pas un simple silence.

Aussi écrit : blacklist, liste d'exclusion

L'enregistrement MX est la ligne du DNS qui indique quel serveur reçoit le courrier d'un nom de domaine. C'est lui qu'on interroge pour savoir si une adresse est hébergée chez Google, Microsoft ou ailleurs, et donc par quelle procédure la connecter. Un domaine sans MX ne peut recevoir aucun email : toutes ses adresses bouncent.

Aussi écrit : enregistrement MX, champ MX

La réputation de domaine est la note que les fournisseurs de messagerie attribuent à votre nom de domaine, et qui décide si vos emails arrivent en boîte de réception ou en spam. Elle se construit sur des semaines et se détruit en quelques envois. Bounces, plaintes et pièges à spam la font chuter ; la régularité et les réponses obtenues la font monter.

Aussi écrit : réputation du domaine, réputation d'expéditeur

Le scraping consiste à extraire automatiquement des informations affichées sur une page web pour les récupérer sous forme de fichier. En prospection, on scrape des profils LinkedIn pour obtenir nom, poste et entreprise. Le scraping ne donne jamais l'adresse email : LinkedIn ne l'affiche pas, il faut une étape d'enrichissement ensuite.

Aussi écrit : scraper, scrapé, scrapés

Le SMTP est le protocole qui sert à envoyer un email, par opposition à l'IMAP qui sert à le lire. Quand un outil de prospection se connecte en SMTP à votre boîte, il obtient le droit d'envoyer en votre nom, sans passer par l'interface de votre messagerie. C'est ce qui permet d'automatiser les envois.

Un spam trap est une adresse email qui n'appartient à personne et ne sert qu'à repérer les expéditeurs qui envoient sans consentement. Certaines sont créées de toutes pièces par les fournisseurs de messagerie, d'autres sont d'anciennes adresses réelles réactivées après abandon. Écrire à une seule suffit à faire chuter la réputation d'un domaine.

Aussi écrit : spam traps, piège à spam

Le SPF est un enregistrement DNS qui liste les serveurs autorisés à envoyer des emails au nom de votre domaine. Sans lui, n'importe qui peut usurper votre adresse, et les fournisseurs de messagerie le savent : ils traitent avec méfiance tout domaine qui n'en a pas. Il va de pair avec le DKIM et le DMARC.

Aussi écrit : enregistrement SPF, Sender Policy Framework

Le spintax est une notation qui laisse plusieurs formulations au même endroit d'un message, séparées par une barre verticale, et l'outil en tire une au hasard à chaque envoi. Deux prospects reçoivent ainsi des phrases légèrement différentes. On s'en sert pour éviter que des centaines de messages strictement identiques partent depuis la même boîte.

Aussi écrit : spintex

Le warm up est la montée en charge progressive d'une boîte d'envoi neuve, pour lui construire une réputation avant de l'utiliser en prospection. Concrètement, l'outil échange des emails avec un réseau de boîtes qui se répondent entre elles. Comptez deux à trois semaines avant de pouvoir envoyer sérieusement.

Aussi écrit : warm-up, warmup, chauffe